聊聊天就能把房子卖出去,你是那种人吗？

来源：吉屋网发布时间：2018-10-24 10:36:52

前言：有那么一种置业顾问，他的杀单能力让你惊讶，一个月前二十天和客户悠哉悠哉聊聊天，后面几天约定客户到访就能成交。

说话的艺术

我想每个置业顾问都渴望有这种能力，美国人在第二次世界大战时期把“舌头、金钱、原子弹”视为在世界上生存和发展的三大法宝。二战结束后又将“舌头、金钱、电脑”列为*具力量的三大武器。这里的舌头指的还是口才！足见口才的重要性是何其深入人心！那么好的口才是如何练就的呢？

首先沟通的*步，就是学会倾听，80%的成交要靠耳朵来完成。所以，置业顾问首先应该扮演好听众，然后才是演说家。

学会倾听客户的谈话

倾听客户需求，掌握客户的满意度。

让客户把话说完，不要打断对方。

努力去体会客户的感情。

全身心专注地聆听，注视客户的眼睛，不做无关的动作。

要注意反馈。聆听客户的谈话要适时做出反应，可以重复客户的话，及时验证自己是否已经了解客户的想法。

不必介意客户谈话时的语言和动作特点，注意力放在客户谈话的内容上。

要注意语言以外的表达手段，对客户的话表示认同的点头、微笑。

避免出现无话可说的尴尬情况。

认真倾听，是增进你与客户信任的催化剂。

学会倾听客户谈话的置业顾问，会很容易赢得客户信任，迅速建立起牢靠的关系。

说些客户感兴趣的话题

研究表明，人类的本性是*关注自己的利益，如果你多谈客户自己、他们的家人、他们的工作、他们的消遣以及他们关心的事情，马上就会拉近你们距离。相反，如果你太多地谈论自己的事情，而不是他们的事情，很容易引起反感。

因此，有效的客户沟通是多问些他们感兴趣的问题，让他们回答，在客户回答问题的过程中，了解客户。有效问题主要包括四方面。

家庭，即多问一些客户家庭方面有关的问题

例如：

X先生/小姐，您儿子/女儿在哪个*上学，学习成绩不错吧？

X先生/小姐，上次听您说母亲得了关节炎，*近好点了没有？

职业，即多问一些客户的职业或工作的问题

例如：

X先生/小姐，您是做哪一行的？

X先生/小姐，听说这一行对能力的要求可高了！您当时是怎样选择的？

X先生/小姐，您们近来工作忙不忙？

X先生/小姐，真佩服您，这么年轻有为，能传点绝招给我吗？

娱乐，即多问一些客户喜欢的娱乐活动

例如：

X先生/小姐，双休日都有一些什么活动？

X先生/小姐，听说您乒乓球打得非常好？

X先生/小姐，国庆去哪儿旅游了？

X先生/小姐，上个星期去泰国旅游好玩吗？

金钱，即多问一些客户财务或金钱方面的问题

例如：

X先生/小姐，我真羡慕做你们这行的，待遇这么高？

X先生/小姐，听说您喜欢投资股票，*近有哪些股票可以推荐一下吗？

X先生/小姐，您小孩上哪个*，花费不少吧？

当你与客户相处时，要是觉得没有话题可谈，就可以利用这四点来发问，让客户谈论他们关心或感兴趣的话题，不动声色的了解客户的性格、经济状况。

看客下菜，有针对性的介绍房源

“我磨破了嘴皮，他也很喜欢这套房了，价钱也很公道，可他就是不买！“这样的情况对每位置业顾问来说都是司空见惯的，但怎样去解决这种问题呢？

作为高价位消费品，房地产的销售成交额动辄数十万、数百万，理性色彩比其他商品推销显得更为浓重。按市场学的观点，销售的过程就是购买过程，所谓有买有卖，置业顾问的工作就是帮助客户形成适当的思想条件，致使客户进行购买。形象地说房子不是在职业顾问的嘴里卖出去的，也不是门店和写字楼卖出去的，而是在客户的大脑里卖出去的！

切实了解客户的购买动机，需要置业顾问养成全面观察客户反应的习惯，掌握了这一点，你的介绍才更具针对性，这是提高销售水平的转折点。

理性购买动机的客户

你正在进行房子介绍：客厅要布置地富丽堂皇，厨房要做成开放式，主人房放什么床，主色调该怎样确定，女孩子的房间颜色要浪漫，地板要用意大利的，阳台改成落地窗。客户听了半天显得很不耐烦说：你讲得很好但对我没用，我就只不过想买套房子给工人做集体宿舍。每间房至少住八个人。理性购买动机的客户更关注商品的性能。

理性的客户，可以为了买到一套价格公道、*合心意的房子，看大量的房源广告，看几十个小区，会带了家人、亲戚朋友、同事等数十人到现场看房不下二十次，从价格、付款方式、结构、装修、物业管理、到邻居是谁、价位等零碎挑剔的问题提上几百个，*终才下定决心买房。

具有理性购买动机的客户,往往要求置业顾问确认所有的问题，并对各处房屋进行全方位的比较。但通常在带看了多处房子，来回比较后客户挑花了眼，犹豫不决无从下手。这时候置业顾问不能说：买房子是件大事，确实需要多方比较，您也看了这么多房了，相信您会理智的做出选择。放任客户去做决定的后果可能是客户在别处成交。

要知道，100%完美的房子是不存在的，各具优势的房源众多，可供客户选择的余地很大。置业顾问应该在带看中观察客户的言行举止，迅速判明其需求特点，再把其注意力引导到*适合他的房型上去，把客户的购买动机转变为订单。

感性购买动机的客户

感性购买动机的常见需求及应对

要求安全，这是人类与生俱来的追求，对于中老年与高收入阶层尤显重要。置业顾问介绍房子时，提到”我们保安系统非常先进“可能会起很大作用。

方便舒适，配套齐全，公共交通方便，足不出户尽得所需，对于工薪阶层家庭吸引力很大。置业顾问一定要准确的把房子的地理位置和配套设施讲清楚。

健康，良好的光线、完备的会所、优雅宜人的小区环境、完美的医疗保健服务，对于中老年客户十分关键。置业顾问在介绍环境时可以多用一些"南北通透、安静舒适"等形容词，但要避免"这离医院很近"之类的表达方式。

吉利，许多人对风水好坏很关心。如果置业顾问能从小区规划、房屋朝向、设计造型等方面，给这类客户以"明堂容万骑、水口不通风"的良好感觉，就离达成交不远了。地点对于传统的广东、福建、广西、香港及小部分内地客户有关键作用，当然做买卖的生意人也比较讲究。

潮流，XX城市是个年轻的移民城市，已取得一定身家的年轻一代正在成为地产场的主力军，他们对于XX文化、XX风格建筑的关注程度并不高，而个性活力，超前的追求则很强。置业顾问应有足够的知识面和社交能力，迅速找出客户的特别爱好，对房屋装潢提出独具个性的建议引发客户购买的兴趣。

投资*，持有这类动机的客户关心的是否能赚钱。置业顾问要给客户描绘美妙的增值前景激发购买欲，同时要提到实际的利益如：”咱们算算看，您节省了多少钱“、”这样的房子可是越来越少了“。

从众，这个单元怎么卖这么快？真的卖完了？那客户真的下午就来交钱？能不能找你经理想想办法？我现在就交钱！这就是典型的从众心态。置业顾问为难的表情可能会加重这类客户的购买紧迫感，你若立即答复会给客户上当受骗的感觉，但是在客户明表达出购买意愿时，要迅速下定。

物以类聚，人以群分。富人不太可能住进贫民窟，工薪阶层有个富翁做邻居也会产生心理自卑感。对前者经纪可以提及小区住户的社会地位，小区的物业水准，让他感觉到我的邻居也有百万身家。对于后者则要描绘出实实在在的条件，付款方式灵活如"首期万余，月供一千多"更能打动这类客户。

文章来源：互联网

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